Influência da personalidade competitiva, inteligência emocional e satisfação no trabalho no desempenho de vendas de veículos

Abstract

O presente estudo tem como objetivo analisar o efeito das habilidades sociais e da personalidade no desempenho de vendas. A pesquisa de cunho quantitativo foi baseada em 97 respostas de vendedores de veículos com as mais diversas formações acadêmicas, gênero e idade variados. Para a análise foi empregada estatística descritiva e modelagem de equações estruturais. Os resultados evidenciam que a inteligência emocional e à personalidade competitiva impacta o desempenho de vendas de forma positiva, semelhantemente a satisfação no trabalho que influencia o desempenho de vendas de forma positiva, ou seja, a personalidade e as habilidades sociais tem influência no desempenho de vendas. As variáveis de controle idade, escolaridade e gênero não apresentaram relação direta com o desempenho de vendas. Conclui-se que a relação entre a personalidade competitiva, inteligência emocional e a satisfação no trabalho melhoram o desempenho de vendas, conforme esperado segundo a teoria Socioanalítica, que afirma que personalidade e habilidade social são fatores que influenciam o desempenho. Os resultados podem contribuir com a literatura e com a prática ao evidenciar a importância da personalidade e das habilidades dos vendedores para melhorar o desempenho e, assim, alcançar maiores resultados financeiros.